Una oferta comercial va más allá de solo querer vender algo. De hecho, lo creas o no, el proceso de crear una oferta comercial debe partir de posicionar una ventaja, así es: no se trata de solo lograr vender un producto o un servicio, sino, más bien, de buscar la ventaja competitiva. Porque imagina esto: ¿De qué te serviría vender algo de forma flash si no es sostenible en el tiempo? El objetivo de una oferta comercial es precisamente que sea rentable, escalable y, por ende, sostenible en el tiempo.
Dicho lo anterior, vamos manos a la obra para entender conceptos y, posteriormente, comenzar a crear paso a paso una oferta comercial adaptada a tu mercado, producto, servicio y objetivos comerciales.
El error más común: el descuentitis
Si crees que forzosamente tienes que hacer un descuento para vender más, no es tu culpa: es culpa de las redes sociales y del marketing en frío. Muchas veces lo que vemos en redes, de forma masiva, son descuentos, compra esto, y te regalo esto, ahora cómpralo con 60% de descuento, solo hoy te regalamos el envío, etc. Todo eso no tiene sentido a largo plazo, porque en realidad, ese descuento alguien lo absorbe, y si no es el cliente, ¿quién te imaginas que es? Estás en lo correcto: tu negocio.
Ahora, no significa que todo descuento sea malo, porque todo depende de qué quieres obtener, qué estás buscando. ¿Necesitas sacar un stock? Hazlo con descuentos. ¿Te gustaría posicionar tu marca? Hazlo con descuentos. ¿Tienes poco presupuesto para ads, pero puedes reducir el costo de tu producto? Hazlo con descuentos.
Lo que deseo que entendamos es que la estrategia de hacer descuento se vuelve un vicio que afecta tu negocio cuando en realidad no hay una estrategia comercial. Es decir, lo volvemos descuentitis cuando solo lo hacemos por inercia, no por estrategia. Entonces sí, ahí un descuento nunca va a beneficiar a tu estrategia comercial; al contrario, la va a dañar, y no te permitirá crecer.
En una oferta comercial, lo que no pagas con dinero, lo pagarás con tiempo (estrategia)
Como emprendedores, comerciantes y empresarios, debemos entender que en los negocios solo hay dos formas de inversión: tiempo o dinero. Por ende, una vez que comprendas que cada vez que no estás inyectando dinero a tu negocio, lo que debes estar haciendo es inyectar tiempo de calidad y estrategia. Pero si no deseas hacer ni uno ni otro, entonces, siento decirte, pero tener un negocio no es para ti.
Por lo anterior, te debes enfocar en crear tu estrategia y decidir que, aunque haya inversión financiera, deberás hacer estrategia, y si tu presupuesto es limitado, enfócate en estrategias comerciales con más estructura, más creativas, más diferenciadoras, para que lo que no inviertas en dinero pueda suplirse con la gran estrategia que armaste.
Recuerda: los negocios son una inversión constante; cada peso invertido en tu negocio es el mejor peso invertido, porque ese negocio resuelve muchas de las cuestiones que tienes y necesitarás.
Los tipos de ofertas comerciales, cómo entenderlas y cómo implementarlas
Las ofertas comerciales son muy variadas y diversas, y con el boom de la era digital se volvieron cada vez más especializadas. Acá vamos a revisar ocho estrategias, sus pros y sus contras.
Primero veamos una tabla que nos facilitará entender los pros y contras de cada una:
| Tipo de oferta | Ejemplo | Qué busca provocar | Pros | Contras |
|---|---|---|---|---|
| 1. Descuento directo | “20% de descuento” | Dar mayor alcance y urgencia de compra | Fácil de comunicar, genera respuesta rápida y puede acelerar ventas. | Reduce margen, puede acostumbrar al cliente a esperar descuentos y bajar la percepción de valor. |
| 2. Precio especial / promocional | “De $18,000 a $15,000” | Oportunidad única, aumentar alcance segmentado | Hace muy evidente el beneficio económico y funciona bien en campañas de corto plazo. | Puede percibirse como precio inflado si se utiliza demasiado y puede dificultar regresar al precio normal. |
| 3. Bonificación | “Contrata el sitio web y te incluimos el mantenimiento 3 meses” | Persuadir al cliente de una propuesta a mediano plazo para que esté contigo | Protege mejor el precio principal, aumenta percepción de valor y permite mostrar otros servicios. | Tiene un costo operativo y puede generar más carga de trabajo de la prevista. |
| 4. Paquete o bundle | “Web + SEO + Ads por $25,000” | Aumentar ingresos, con valor agregado hacia el cliente | Incrementa el ticket promedio, facilita ventas cruzadas y crea una solución más completa. | Puede complicar la decisión si incluye demasiados servicios y reducir margen si el paquete está mal calculado. |
| 5. Financiamiento / facilidades de pago | “70% al inicio y 30% al finalizar” | Hacer más fácil comprar algo que normalmente no haría | Facilita el cierre sin reducir el precio y mejora accesibilidad para el cliente. | Puede afectar flujo de efectivo y aumenta el riesgo de cobranza. |
| 6. Descuento por pago anticipado | “5% de descuento pagando en una sola exhibición” | Aumentar el flujo de efectivo en el negocio | Mejora liquidez, reduce riesgo de cobranza y simplifica administración. | Disminuye margen y no todos los clientes tienen capacidad de pago inmediato. |
| 7. Oferta por tiempo limitado | “Contrata antes del viernes” | Darle celeridad y urgencia al cliente para lograr una venta más inmediata | Acelera decisiones y ayuda a evitar que los prospectos posterguen el cierre. | Si se utiliza constantemente pierde credibilidad y puede generar presión innecesaria. |
| 8. Oferta condicionada | “Precio preferencial contratando por 6 meses” | Buscar la fidelidad del cliente | Aumenta permanencia, previsibilidad de ingresos y valor de vida del cliente. | Puede generar resistencia por el compromiso y requiere condiciones muy claras para evitar conflictos. |
Ahora, una vez hemos visto cada uno de estos tipos de oferta te has de preguntar: ¿entonces cómo sé cuál es la que necesito para mi negocio? Y eso va a ser más simple gracias a la asistencia de la IA, y para ello, te voy a ir compartiendo instrucciones (prompts) para tu chat con la IA.
Vas a ir a la IA de tu preferencia y le vas a indicar esto:
Necesito que me ayudes a crear una oferta comercial para mi negocio, te comparto que mi negocio vende (añade lo que vendes, procura ser muy conciso, y sobre todo, compartirle lo que más te gustaría vender u ofertar comercialmente), y necesito una estrategia comercial, para ello, requiero que con base en esta tabla (compártele la tabla que te pongo acá) me indiques cuál sería la mejor opción tomando en cuenta que (deberás ser muy sincero contigo, por ejemplo, si no tienes mucho capital, comentarle, si consideras que tu producto es caro, comentarle, si consideras que eres mal vendedor, comentarle).
Arma una estrategia comercial coherente, congruente, escalable y, sobre todo, creativa. Deberás indicarme cuáles son los medios idóneos para poder implementar mi estrategia, y en caso de que consideres que necesitaré diseño de materiales, indícame cuáles y de qué tipo, y dame un prompt para que en otro chat cree los diseños, no olvides indicarme las medidas que se van a requerir, para este proceso te comparto el logo de mi negocio. Para esto, si puedes compartir tu logo, si tuvieras los códigos de color, referencias visuales de tus productos, qué mejor para que no te haga un diseño genérico.
Una vez hayas hecho todo esto, deberás leer todo lo que te va dando la IA, y ojo, recuerda que la IA alucina hasta un 60 %; eso significa que inventa contextos o cifras que no son ciertas, tu trabajo es prestar atención, y pulir esa propuesta. Una vez que la tengas, pasas a la acción.
Del papel a la realidad
Cuando tienes tu estrategia de oferta comercial, lo más normal es siempre creer, porque somos seres positivos (aunque no lo creamos) en que será el éxito, y lo cierto es que no es así, la mayoría de las estrategias comerciales fallan y solo unas cuantas funcionan. ¿Por qué? Porque no dependen de ti, ni de tu negocio, ni de tus productos; dependen de la temporada, del contexto local y nacional económico, de tu competencia y, lo más importante, del verdadero público objetivo tuyo.
Dicho lo anterior, no te pongas triste si no funciona la primera vez, al contrario, agradece que ahora tendrás datos para saber qué no funciona, y eso es oro puro. Imagina que sabes todo lo que en tu negocio no funciona, pues en esencia ya tienes una parte elemental para no fallar, ahora solo te restaría afinar y encaminar la estrategia.
El resumen:
- Si vas a crear una estrategia comercial, que sea con tiempo o recurso financiero.
- No caigas en el descuentitis.
- Sé sincero con los datos que sabes de tu negocio al momento de crear tu prompt.
- Lee detenidamente lo que te arrojó la IA; alucina más de lo que te imaginas.
- Mide los resultados: el error es parte esencial de un negocio.
- Apasiónate por tu negocio y vuélvete experto en él.
Espero que todo esto te ayude y que sea de utilidad, y ya sabes, si deseas ayuda, con gusto envíanos un mensaje y nosotros en Sévisible estaremos más que encantados de poder llevar tu negocio a ser más VISIBLE.
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