Todo negocio existe por que desea vender. Podríamos parafrasear a Descartes: un negocio primero vende, y después existe. Pero para llegar ese punto nodal, es necesario que ocurran diversos procesos antes.
Por ello, antes debemos entender dos “tecnicismos” en internet: micro conversiones y conversiones. Veamos: conversiones es el logro de un objetivo concreto, para nuestro caso de hoy, vender. Pero para vender, como comentábamos, necesitamos antes realizar acciones que nos encaminen a ese gran objetivo, esas, serán las micro conversiones, ejemplo: que diversas personas conozcan el negocio.
Ahora, no quiero dejar de lado, otro punto elemental que todo vendedor, y todo negocio debe conocer: la prospección. Esto significa que toda persona que muestra un interés de comprarnos no es un cliente, pues cliente es quien compra, por ello, prospecto es la definición ideal, es decir, es un usuario que potencialmente se puede convertir en cliente, si sabemos persuadirlo.
Ahora, por último, el proceso de filtrar y prospectar es de la técnica de marketing y la publicidad, la de generar ventas, es decir, hacer clientes, es del área de ventas.
Espero que haya podido ser claro en estos conceptos, pues son elementales para lo que viene. En este caso, vamos a usar el caso propio, una agencia de marketing digital que necesita ofrecer sus servicios de marketing digital, valga la redundancia.
¿Listo? Que ya viene lo difícil para vender como el mismísimo deus.
Lo primero que debe hacer la empresa, es definir las micro conversiones, qué se necesitan para llegar a elevar las ventas, y bueno, arrojamos unas ideas:
· Visitas a la web
· Mayor número de seguidores en redes
· Campañas de reconocimiento
· Definir planes y costos de servicios
· Implementar herramientas de medición
· Coordinación con el plan de ventas
· Definición de la prospección
· Etc.
Si observamos con detenimiento nos daremos cuenta que hay pasos elementales antes de comenzar a vender, y que si no se definen, se obtiene algo muy catastrófico, (pst. pst. baja tasa de conversión (TC) . ¡Oh Dios mío!)
Así es, cuando un negocio no logra las ventas necesarias no sólo para existir, sino para crecer, entra en un proceso de muerte, pues se quedará sin presupuesto financiero que le permita adquirir nuevos clientes, sí, tener nuevos clientes, también cuesta, y a ello se le llamada Costo de Adquisición de Clientes (CAC), por ello, se dice que negocio que no crece está destinado al cierre de operaciones, al fracaso.
¡Pero que no cunda el pánico! (Diría el clásico), todo en los negocios tiene solución, solo es cuestión de analizar, sintetizar, y sobre todo, planificar.
Espero que, hasta aquí, todo vaya muy claro, si tienes una duda, regresa a ese punto que consideras no ha quedado del todo claro, y si aun releyéndolo crees que no es entendible, mándanos un mensaje, y yo personalmente atenderé tu duda.
Regresemos en materia. Ya que tenemos claro, que para lograr ventas debemos definir parámetros de prospección, ahora es tiempo de saber qué tipo de servicios de marketing digital necesitamos. Cuando digo servicios, no necesariamente me refiero a que tienes que contratar a una agencia o bien a un profesional del área, esto lo puedes hacer tú y tus socios, pero si debo ser muy sincero, te llevará tiempo, utilizar a expertos en medio no significa que garantizas el éxito, solo que aceleras el proceso de aprendizaje que requiere tu negocio.
Entonces, veamos. Los servicios de marketing digital a nivel agencia (no olvidemos que es nuestro ejemplo) se dividen en tres fases:
· Servicios de optimización digital: son aquellos enfocados a primero poner en orden la casa, y estructura la idea de negocio, sus beneficios, su cliente ideal, las herramientas de gestión, y sus canales de comunicación.
· Servicios de gestión digital: estos ya son pensados para marcas que tienen presencia, pero requieren de quien apoye a administrar la abundancia, y sobre todo, a optimizar los procesos hacia el cierre de ventas.
· Y, por último, los servicios enfocados a restructura para aceleración de crecimiento: estos ya están pensados para empresas que tienen tiempo realizando actividades de marketing y publicidad, pero ahora requieren centrarse en un punto particular, o bien, necesitan restructurar su unidad de negocio.
Como sé que quien leerá este post puede encontrarse en una de las tres fases, desarrollaré cada una de ellas. Comenzado, por servicios de optimización digital.
Optimización Digital
Si estás por arrancar tu proyecto, o tienes un negocio con poco tiempo de actividad (menos de 2 años), uno de los servicios de marketing digital que necesitas definir es el de Optimización Digital. Por ende, lo que requieres primero, es definir qué esperas de tu negocio, hacia dónde deseas llegar con él, y definir claramente esto ¡Alerta, este es un gran consejo!, deseas un autoempleo, o estás buscando crear una empresa, la primera, sin importar lo que ingrese de dinero, siempre dependerá de ti, la segunda, aunque genere poco, puede funcionar sin tu presencia.
Si ya lo definiste, entonces, comienza a trazar las micro conversiones, recuerda, cosas elementales, para que alguien conozca mi negocio pues primero tengo que llamar su atención, o para que alguien me compre primero le debo dar confianza, y así sucesivamente, hasta que tengas ya la noción, ahora, dentro de los servicios de marketing digital, debes sí o sí, considerar un gestor administrativo, un ERP (sistema de planificación de recursos empresariales), estas herramientas, te permiten medir,
monitorear, planificar y diversificar tu negocio ¿Cómo? Gracias a la información con la que lo vas alimentando, permites que el sistema aprenda de tu negocio, y podrá reflejarte métricas de crecimientos, nuevos clientes, y sobre ello, podrás pronosticar hacia el futuro.
Posterior a la sistematización, debes emplear un servicio de marketing digital dirigido a la atención al cliente, y generación de contenido, tu negocio comenzará a ser visible, en la manera que des comunicación a los usuarios interesados, si además de ello, generas valor en los medios donde tienes presencia estás ya del otro lado. Recuerda, cuando hablamos de servicios, hablamos de crear estrategias, de diseñar un plan para, no es necesariamente contratar, aunque te reitero, no hay nada como el refrán: zapatero a sus zapatos.
Servicios de gestión digital.
Hablar de gestión es hablar de administración, de mantener el ritmo, pero también de dar sprints en espacios donde el negocio se está rezagando. Si tienes un proyecto en esta fase, tendrás primeramente la obligación de detectar si estás dentro de un autoempleo o en un negocio, y como te decía, este proceso sí que es fácil de detectar: aumentante de tu negocio 1 mes, si el negocio sigue funcionando, no te da temor ausentarte, entonces sí estás en un negocio legítimo, de no ser así, siento decirlo, pero estás en un autoempleo, que ojo, no tiene nada de malo, pero en las conclusiones quiero dar mi punto de vista de esto.
En la etapa de los servicios de gestión digital es muy importante que se consideren aspectos mucho más avanzados en las micro conversiones en este caso dado que ya pasamos la fase de los servicios de optimización digital tendremos que analizar los datos que hemos recabado revisar las áreas de oportunidad que no se han aprovechado y sobre ello comenzará a trabajar una estrategia de mediano y largo plazo, a eso me refiero, a una estrategia pensaba en los próximos 5 o 10 años para el futuro de la empresa.
Lo primero que hacemos en el caso por ejemplo de la agencia que es el que hemos estado tomando como referencia para analizar, es conocer qué tipo de clientes hemos tenido y sobre ello decidir si son los clientes que aún seguimos queriendo tener o si estamos buscando otro tipo de clientes me explico. Un negocio debe tener distintos tipos de clientes es muy sencillo identificarlos en el caso de una agencia de marketing digital pues existen: Business to Business o Business to client. Los primeros son clientes qué representan a empresas y los segundos son los clientes finales ambos tienen sus pros y sus contras, un ejemplo en el caso del sector de las agencias es que los clientes que representan a empresas tienen una capacidad de pago mucho más elevada que aquellos clientes finales a los que les ofrecemos nuestros servicios.
Por ende, en esta nueva estrategia de servicios digitales el objetivo primario debe de ser tomar la información y trabajar sobre ella siempre pensando y teniendo en mente que los objetivos deberán ser ya medibles cuantificables cuál edificables y trazados en un tiempo determinado este tipo de servicio está diseñado o debería estar diseñado para lograr un crecimiento exponencial que no se ha logrado anteriormente porque la empresa estaba fincando sus bases para esta nueva oportunidad.
Servicios de marketing digital
En esta fase se deben deben diseñar la reestructura para aceleración de crecimiento. contrario a lo que se cree las empresas que ya llevan tiempo en el mercado también afrontan problemas y no son menos serios que aquellos problemas de un negocio que apenas va iniciando. acelerar un negocio no significa literalmente oprimir el acelerador hasta que se acabe la gasolina significa ver cuál porcentaje del negocio es el que está siendo más rentable y enfocar los recursos a ese sector dentro de los negocios existen una métrica que por arte de magia siempre se cumple esa métrica es la 80/20. lo que nos dice esta métrica es que el 80 por ciento de los ingresos que tienen la empresa provienen del 20 por ciento de los clientes por ende el objetivo es detectar qué servicios sus productos ocupan ese 20 por ciento para que la empresa se enfoca en ello y reestructura toda su manera de comunicar prospectar y por supuesto de generar nuevos clientes.
Como pudimos ver, los servicios de marketing digital sí dependen del desarrollo actual del proyecto o empresa, y perdónenme mi insistencia, pero es trascendental que se entienda que cada negocio requiere de una solución única, aún y cuando esté en un sector muy muy genérico, ya que cada empresa tiene diversos procesos diversos talentos y sobre todo diversos objetivos. Cuando pensemos en negocios, cuando se piensa en estrategia, se debe siempre considerar que lo más importante en un negocio no será siempre los clientes sino los pasos para lograr esos clientes y que adquirir nuevos clientes siempre conllevan un gasto y ese gasto que conllevan debe de convertirse en una inversión en la medida en que entendamos a nuestro negocio y en la medida que vayamos adquiriendo nuevos clientes.
Puedes conocer más acerca de este proceso gracias a la filosofía inbound, de la cual hablamos en nuestro podcast “Markethink” y te contamos a grandes rasgos cómo funciona en nuestro sitio web.
Tener un negocio siempre ha sido costoso tanto a nivel intelectual, financiero, o incluso físico, porque un negocio requiere de muchísimas habilidades, de ahí su complejidad y de ahí que muchísimos emprendedores fracasen al inicio de este tipo de proyectos.
Para entender cómo diseñar los servicios de marketing digital para una negocio, que es la parte más importante, es decir cómo podemos contextualizar y comenzar a diseñar estos servicios que requiere la empresa, les voy a compartir un ejemplo que la verdad me tiene impactado por la manera en que soluciona de manera muy sencilla la forma de entender los negocios. Se ha dicho que los negocios deben de satisfacer necesidades, pero en el transcurso que vamos a emprendiendo nuestro negocio por obviedad nos vamos encariñando y nos vamos convenciendo de que lo más importante es siempre nuestro negocio, es decir, qué estamos tan inmiscuidos en nuestro negocio que creemos que es la solución perfecta a los problemas de las personas.
Sin embargo, lo que más importa a las personas son sus problemas y es donde entra la siguiente reflexión: cuando compramos un taladro porqué lo compramos, algunos quizá pensaremos que por la durabilidad qué tendrá ese taladro, por la marca que respalda la fabricación de taladro, o bien por su precio. La realidad es que compramos un taladro por el orificio que necesitamos generar, es decir, si podríamos hacer ese orificio con otra herramienta lo haríamos y no compramos el taladro ya que compramos esa herramienta por la necesidad que tenemos de generar ese hoyo en la pared y por supuesto ese hoyo en la pared va a resolver un problema de nuestra vida.
Es así como se debe de entender al negocio, es decir, olvidar al taladro y enfocarnos en el hoyo, en la necesidad, en el problema que tiene nuestro posible cliente, solo así podremos diseñar estrategias tanto a nivel de marketing y publicidad como a nivel de servicios y productos que realmente satisfagan la demanda que hay en el mercado. También es importante definir quién compra, pero lo más importante quién nunca va a comprar nuestro producto, si desde el inicio creemos que todos deberían tener nuestro producto desde ese momento estamos destinados a fracasar con nuestra empresa, ya que nadie logra vender a todos, un claro ejemplo podría ser algo tan convencional como lo son las empresas que venden agua purificada. Aunque todos necesitan agua purificada ello no significa que todos los clientes le quieren comprar a la misma empresa, en el mismo momento, ni bajo las mismas circunstancias, por ello es importante adaptarse a un nicho de mercado, es decir, adaptarse a quien realmente pese a ser nuestro cliente.
A manera de conclusión quisiera decir qué es lo más importante en los servicios de marketing digital es definir lo que realmente estamos buscando y me doy a entender. Tener un autoempleo no es malo, de hecho, es la mejor estrategia para tener un patrimonio propio, pero debe de entenderse que un autoempleo obliga a sus dueños a tener que estar ahí para seguir operando de manera óptima porque su diseño y su concepto depende de los fundadores. En cambio, quien desea diseñar una empresa lo que realmente está pensando es que esa empresa opere sin él, y que los nuevos líderes que tomen la batuta de la empresa tengan la capacidad de crear nuevas oportunidades y con ellas hacer crecer su negocio.
Es muy sencillo detectar a un empleo y requieres entre 3 a 5 años para tener un autoempleo rentable. Sin embargo, requeridas de 10 a 15 años para tener un negocio que no depende de ti y por ende que pueda ser delegado a otros líderes de la empresa.
Visibles, recuerden que las estrategias de negocios definen el futuro mediano y de largo plazo de cualquier empresa. Y Cómo les comentaba no es necesario que contraten a un experto, o a una agencia digital que ofrezcan el servicio de diseño de servicios de marketing digital, pero lo que sí tienen que tener en cuenta, es que todo proceso en el cual ustedes se involucren deberán invertir tiempo valioso para lograr optimizar los servicios, y que ese tiempo podría ser
bien invertido en otros procesos o incluso idear otras formas de rentabilizar su negocio, delegando el diseño de servicios de marketing digital a un tercero.
Y ahora sí como conclusión. Existen distintos tipos de negocio, pero se pueden dividir en dos: los negocios que venden productos y los negocios que venden servicios. La generación más rentable en los negocios sin lugar a dudas es aquella que se dedica a los servicios pues su crecimiento es mucho más sencillo que los productos y esto se debe a que los servicios dependen en gran medida a la atención al cliente, y que al día de hoy y gracias a la tecnología se puede solucionar de manera muy eficaz, en cambio los productos requieren de la intervención física de distintos procesos para que estos aumenten y ofrezcan mayor stock ante su demanda y dada que la competencia en productos es más alta que la de servicios, esto debido al poco grado de diferenciación que ofrecen los productos, los negocios que están en la venta de productos se convierte en un negocio poco rentable pues los costos de operación son altos y el margen de utilidad muy bajos, en cambio los servicios tienen como principal característica el ser diferenciables, y por ende se tasan a precios únicos y poco comparables, doy un ejemplo cuánto costaría una asesoría en la cual se logre reconciliar a una pareja que actualmente tiene problemas en su matrimonio, les pregunto nuevamente cuánto creen que estaría dispuesta la pareja a pagar, con la finalidad de obtener un servicio la que les haga sentir a gusto y sobre todo que les ayude a superar su etapa de conflicto ¿Ahora me entiendes que es muy complicado trazar eso? Por ende los servicios son mucho más rentables que los productos.
Y bueno no significa en lo absoluto que vender productos ya no sea rentable sí no que los productos deben venderse bajo el entendimiento de qué lo que interesa es el servicio y no el producto en sí, sólo así se garantiza el crecimiento continuo de una empresa porque recordemos de todos, absolutamente todos, como consumidores ya tenemos suficientes problemas, y lo que esperamos solucionar con nuestro dinero son algunos de nuestros problemas, la complejidad que tenga ese problema o el número de personas que tengan que intervenir para solucionarme uno de mis problemas, me es irrelevante como consumidor, pues lo único que es relevante, es saber que al contratar el servicio a través de un producto quizá, o solo el servicio, tendré la garantía de estar mejor que antes de hacer esa inversión.
Si entendemos los negocios de esta manera tengan mi garantía de qué están preparados para el crecimiento empresarial, pues el secreto de triunfar en los negocios es sembrar valor para cosechar riqueza, dicho en otras palabras hay que primero convencer, persuadir, a nuestro prospecto a través de contenido de valor y de atención, para que inmediatamente se persuada, y lograr que comparta su riqueza con nosotros, de otra forma lo único que obtendremos es el derroche constante de dinero con la adquisición de nuevos clientes pasajeros y una empresa o autoempleo sin rumbo definido y que lo único que ya tiene definido es su fecha de caducidad.
Y como siempre digo, más y felices ventas, Visibles, si te gustó este contenido, muchas gracias por compartir. Hasta el próximo post.
