Guía para PYMES – ¿Cómo impulsar tu negocio en tiempos de emergencia?

Importancia de la consultoría en las PyMES.

Un emprendedor o dueño de una PyME tiene una gran ventaja, nunca estará solo en el mundo de los negocios.  Siempre tendrá la oportunidad de consultar a los expertos. Existen muchas personas que le pueden ayudar a organizar adecuadamente el negocio, existen expertos contables para ayudar a hacer el correcto pago de sus contribuciones. También puede contar alguien que le enseñe las mejores formas de crear promociones y poner precios y vender productos. Puede contar con un financiero que le mostrará como maximizar sus recursos, y al abogado que lo asesore con sus asuntos legales, en fin, existen muchas áread de conociemiento ya desarrolladas con las que un emprendedor o empresario puede apoyarse, y de esta forma, él sólo poner atención en lo primordial: el desarrollo de la empresa.

Una PyME no se construye sola, un consultor debe ser visto como un asesor de negocios, es el facilitador de conocimientos, experiencias y estrategias que, adecuadas a la PyME, la pueden llevar a un sano crecimiento y desarrollo, a posicionarla y consolidarla en el mercado, lograr su permanencia, y que al hacerlo cumpla con su fin social, y pueda contribuir a la estabilidad de la economía.

La consultoría, en este caso digital, es un apoyo o guía con la que una PyME puede prosperar gracias a estrategias digitales desarrolladas por expertos en Inbound Marketing. Ya hemos hablado sobre cómo este tipo de marketing posiciona a un negocio de forma digital. Por lo que no nos detendremos en esto, pero es necesario que conozcas que un consultor digital será quien te guíe a través del inbound marketing con el único fin de atraer, enamorar y fidelizar clientes para lograr una empresa posicionada en atracción y retención de oportunidades comerciales.

Comercio digital en las PyMES

• • ¿Qué necesita un negocio para hacer comercio digital?

Seremos sinceros. Comenzar un negocio de comercio electrónico es un trabajo duro, con muchos pasos y decisiones que deben reunirse en el momento adecuado. Lo sabemos, es muy temprano para desanimarte, pero OJO, esto no es para que te “eches para atrás” esto es para que sepas que es un reto, que gracias a esta guía, vas a poder lograr PASO A PASO.

Así es visible (de ahora en adelante te llamaremos así, pues buscas el valor más preciado en un negocio: ser visible), para ayudarte a afrontar este reto, hemos recopilado una lista completita sobre qué hacer principalmente para introducir tu negocio al mundo digital. Estos puntos tienen un único objetivo: investigar, construir, lanzar y hacer crecer un negocio de comercio electrónico rentable.

Escribe tu plan de negocios con estos pasos.

1. Estructura ideológica

Comencemos con el alma de tu empresa. Vamos a presentar y describir la idea de negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales. (Si es que tienes, si no, no te preocupes, visiblemente, puedes lograrlo)

SPOILER ALERT: probablemente ya cuentes con varios de estos puntos, pero no te los pases, pues si alguno te falta puedes integrarlo a la de ya, al alma de tu negocio.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

• Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).
• Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres elementos:
• Descripción de lo que hace el negocio.
• A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
• Qué lo hace diferente frente a sus competidores.
• Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a los colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se caracteriza por ser:
• Realista, con objetivos viables y alcanzables.
• Clara, sencilla y fácil de comunicar.
• Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.
• Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y expertise.
• Responde por qué quieres emprender, determina qué tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu tiempo destinarás al negocio.
• Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.
• Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores

Los puntos anteriores, son de gran ayuda para poder iniciar con tu empresa y posicionarla, peeeero, si no contestas estas preguntas, lamento decirlo, sobrino visible, pero difícilmente podrás comenzar con tu emprendimiento.

RESPONDE ESTAS PREGUNTAS BÁSICAS AL INICIAR TU EMPRESA:

– ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?

– ¿Quién lo comprará?

– ¿Por qué lo adquirirá?

– ¿Dónde se podrá tener acceso a él?

– ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

Dicho esto, podremos seguir en nuestro camino y con el punto número…

2. Estructura del entorno

Así como en el médico, hagámosle una radiografía a nuestro negocio. Gracias a esto podremos conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu negocio, cómo se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.

En pocas palabras, en este punto sabremos si nuestro negocio REALMENTE ES RENTABLE.

1. ¿Quién es mi principal competidor?
2. Razón por la que mi público meta NO me compraría
3. Debilidades de mi producto, servicio y local comercial o tienda online
4. Razones por las que mi público meta SÍ le compraría a mi competidor principal.

Una vez hecho esto, copia con estilo, es decir, analiza a tu completencia a tal grado que la conozcas mejor que a tu esposa o novia o quedante o crush ooooo persona que te mandó a la friendzone. Recuerda tener a tu amigo cerca, pero a tu enemigo MÁS cerca.

Hecho esto, pasemos al punto esencial:

3. Estructura mecánica

Teníamos que llegar aquí sobrino visible, esta parte es difícil pero hermosa, pues aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las estrategias para lograrlos, así como los plazos en los que se deben reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario.

Con base en la “Estructura del entorno”(pstt pssstt punto 2), determina qué estrategias implementarás para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo constante de ingresos en la empresa.

Para ello, responde preguntas como:

– ¿Necesitas hacerte de inventario?

– ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?

– ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?

– ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?

4. Estructura financiera

La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.

Comencemos con los básicos de la matemática. División y multiplicación que usaremos para conocer…

• ¿Cómo y cuánto te cuesta adquirir un cliente (CAC)?

CAC (Customer’s Acquisition Cost) o costo de adquisición de cliente. VITAL a la hora de emprender, es conocer cómo tu negocio está funcionando con sus primeros clientes. Saca tus primeras libretitas de apuntes y saca esta multiplicación. Pongamos un ejemplo:

Imaginemos que tienes una tienda de ropa y decides poner un anuncio en Google de manera que cada vez que alguien busca vestidos de noche en Tangamandapio, aparece tu negocio con un formulario de consulta.

Digamos que te has gastado 6.000 pesitos en ese anuncio para que aparezca en Google durante un mes. En ese mes, has conseguido 450 interesados que han rellenado el formulario.

Al final, 150 personas han decidido comprar o rentar un vestido de noche. En conclusión puedes decir que por cada venta de vestidos procedente de ÚNICAMENTE esa campaña, has gastado 40 pesitos (6.000 pesitos de costos de marketing / 150 nuevos alumnos).

El CAC es una métrica que se puede aplicar de muchas maneras, incluyendo los salarios de la gente que trabaje en tu departamento de comunicación, el escaparate u otras actividades de marketing que hagas.

• Retorno de inversión (ROI), y valor de la vida del cliente (LTV)

Estas dos méricas te servirán para entender si estás invirtiendo el dinero en el lugar correcto. A partir de ahora, tendrás más cuidado a la hora de gastar.

Vayamos a otro ejemplo. Imagina que creas una campaña en Facebook para vender cerámica. Anunciarte en el gigante de las redes sociales te ha costado, 1.600 pesitos, sin embargo, es importante preguntarse ¿Qué beneficios comerciales se obtuvo de esa inversión?

Quizás primero deberías saber los ingresos que te ha traído esa inversión. Digamos que has conseguido 30 clientes nuevos que entre todos han comprado por un valor de 2.100 pesitos.

Resta esos ingresos menos el costo y lo divides por el costo: (2.100 – 1.600) / 1.600 = 0,31. El ROI o retorno sobre la inversión realizada es del 31%. Dicho de manera más simplificada, por cada 1000 pesos que tu inviertas en publicidad en Facebook, tienes un retorno de 310 pesos para tu empresa.

No está mal, ¿verdad? Es por ello la importancia de medir cada venta, ingreso y cada egreso de nuestra PyME. Las mediciones, como te dijimos inicialmente, sólo se pueden dar gracias al Inbound Marketing

En el caso de que pagues más por un cliente de lo que éste te generaría en una primera compra, podrías preocuparte. Pero ¿qué pasa si se tratara de una suscripción o clientes recurrentes?

Entonces, tendrías que mirar cuándo recuperarías esa inversión. Puede que con esa campaña de Facebook sigas teniendo ingresos gracias esos clientes, ya que seguirán comprando.

Veíamos que hay clientes que tienen un periodo de vida largo, es por ello que ahora vamos a calcular el valor de la vida de un cliente.

Modelo de valor de la vida del cliente

1. Calcula el valor promedio de las compras. Comienza dividiendo los ingresos totales que obtuvo tu empresa en un periodo determinado. Suele ser un año, pero puedes ponerle el tiempo de vida desde tu primer cliente, hasta ahora. Eso divídelo entre el número de compras registradas en el mismo periodo de tiempo.
2. Calcula el índice promedio de frecuencia de las compras. ¿Cómo hago eso Sévisible? Te preguntarás… Bueno, comienza dividiendo el número de compras registradas durante el periodo establecido, entre el número de clientes que compraron en ese periodo de tiempo.
3. Calcula el valor del cliente. Así es, tu cliente tiene un valor. Para obtener este dato basta que, multipliques el valor promedio de las compras por el índice promedio de frecuencia de las compras.
4. Calcula la vida útil promedio del cliente. Para calcular este valor, obtén el promedio del número de años durante los que el cliente sigue comprando los productos o servicios que ofreces.
5. Luego, calcula el LTV multiplicando el valor del cliente por la vida útil promedio del cliente. De este modo, obtendrás un cálculo de la cantidad de ingresos que puedes esperar que un cliente típico genere para tu empresa durante el transcurso de su relación contigo.

Un sencillo ejemplo, imagina que una empresa genera 3,000 pesitos, cada año por cliente con un promedio de vida de cliente de 10 años y un CAC de 5,000 para cada cliente. Entonces quedaría hacer el cálculo (valor de compras “por” años que dura en promedio un cliente en tu empresa, “menos” el costo por adquirir ese cliente): 3,000 X 10 — $ 5,000 = 25,000

Por cada 5,000 que inviertas en un cliente, obtendrás 25,000 a lo largo de su vida como cliente en tu empresa. Es decir, obtuviste 4 veces lo que invertiste. ¿Fue redituable?

A lo largo que termines esta guía, lo descubrirás…

5. Canales de comunicación.

Actualmente, las empresas se apoyan de otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes cantidades de dinero para contar con un canal masivo de comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:

Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso, algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se encuentran Facebook y Twitter.

Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos, newsletters, blogs, páginas Web y Web banners en sitios con alto tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversión de tiempo y dinero moderada.

Vamos a abordar específicamente la creación de blogs, páginas web, y sitios web. 

¿Por qué Sévisibles? Se preguntarán. Bueno, pues resulta que estar en internet es lo de hoy, ya que el número de usuarios de Internet en el mundo creció un 7% y alcanza los 4.540 millones, con respecto al 2019. Es decir, si tu negocio no se encuentra en internet, no alcanzarás a tus potenciales clientes.

¿Qué hacer? Bueno, pues el mejor de los mejores, el gallo rey, el gigante de internet, Google, es a donde debemos dirigirnos. Y aquí sí, como decía la abuelita, donde ponemos el ojo ponemos la bala, porque si decimos que queremos aparecer en Google es porque QUEREMOS APARECER EN GOOGLE.

Para ello ocuparemos unas técnicas (nada nuevas) llamadas SEO.

Posiciónate en Google gracias al SEO en México.

Dicho esto y con un sitio web posicionado, es hora de que tus clientes se queden contigo pa-ra-siem-pre.

¿Cómo retener a los clientes digitalmente?

 1) Posiciónate positivamente en las redes sociales

Se ha demostrado que la presencia en las redes sociales de manera negativa aleja a los clientes en lugar de alentarlos a comprar. Numerosos estudios sobre la motivación de los clientes han demostrado que la presencia positiva en redes sociales sociales es comúnmente una estrategia efectiva para lograr que la gente escuche.

2) Identifica las necesidades existentes

El siguiente consejo para la retención de clientes es conocer cuáles son las necesidades que tienen. Para atraer a los clientes que deseas, necesitas identificar hasta el último detalle de tus clientes objetivo, posteriormente elaborar un mensaje que coincida con sus necesidades, metas y aspiraciones. Es más fácil satisfacer una demanda existente que crear una. La satisfacción del cliente es, por lo tanto, un factor decisivo para generar lealtad. Algunos indicadores como el Net Promoter Score pueden ayudarte a medirla.

3) Utiliza las palabras que les encanta escuchar a tus clientes

Este es uno de los consejos más importantes para la retención y fidelización de clientes. No todas las palabras sirven con todas las personas. Algunas animan a los clientes a comprar más que a otros. En particular: gratis, nuevo y al instante son muy usadas en los mensajes de marketing. Cuando los clientes escuchan estas palabras y las promesas que implican se sienten respaldados.

4) Informa a tus clientes antes de venderles

Se dice que las ventas suelen ser más efectivas cuando tienes una relación existente con un cliente y cuando ya le has proporcionado valor. Los clientes disfrutan recibir recomendaciones útiles sobre nueva información y productos que les ayudarán a lograr mejores resultados.

5) Acepta que la rapidez es secundaria a la calidad.

Cuando se trata de un servicio al cliente altamente calificado, los datos muestran que la calidad y la integridad son más importantes que la velocidad. Los clientes tienden a comprometerse con una marca cuando evalúan un servicio como “amable”, “servicial”, que cuando lo consideran”rápido”.

6) Conoce a tus clientes

Decirle a tu equipo que pase más tiempo con los clientes puede parecer una locura, pero las empresas inteligentes saben que no es así. Una experiencia de servicio es más positiva cuando no se siente apresurada o nos hace sentir ignorados. Haz que los empleados intenten descubrir los rasgos clave de los clientes para lograr fidelizarlos.

7) Encuentra la causa y el efecto

No es suficiente que tu equipo de servicio al cliente se disculpe; tu objetivo principal debería ser resolver el problema de manera inmediata y que ya no suceda, por lo que debes encontrar la causa raíz. Al hacer esto, podras resolver un problema y ayudar a otros clientes a evitarlo por completo.

8) Recompensa a tus clientes leales

Otra de las estrategias para fidelizar clientes es ofrecerles una recompensa por su lealtad. Cuando tus clientes se esfuercen en recomendar tu producto o servicio a otros, hazles saber que lo aprecias. Si ves a alguien recomendando tu negocio en las redes sociales, por ejemplo, responde y di “gracias”, esto demuestra que estás prestando atención y que su testimonio significa algo para ti.

 La comunicación digital, como valor agregado

El Inbound Marketing tiene una visión más integral que involucra a diversas herramientas de comunicación y contenidos utilizados para atraer no sólo a los clientes ya fidelizados, sino también a potenciales clientes. La idea que subyace detrás del Inbound Marketing es generar valor agregado a nuestro público objetivo, a través de contenidos relevantes y adaptados específicamente a su perfil. Inbound Marketing es una de las estrategias del Marketing Digital que tiene como meta el generar ventas a partir de la producción de contenidos de interés y la construcción de relaciones sólidas con nuestros clientes y prospectos.

Incremento de experiencia del cliente gracias a medios digitales

• Otorga facilidades de compra gracias a medios digitales

El 69% de las personas prefieren realizar sus compras de forma online, y será la primera fuente de consulta para el 66% de los compradores.

Ahora bien, introducirte en el e-commerce no es una tarea de quita y pon, sino una aventura que debe mejorarse constantemente, prestando atención a los cambios, tendencias y patrones de visita online entre los usuarios.

¿Cuál es la solución?

Aquí te dejamos los puntos más importantes para que tus usuarios encuentren en tu e-commerce la mejor experiencia de compra online.

1. Diseño fácil de usar
2. Llamadas a la acción: define siempre qué quieres que haga el usuario cuando entra a la web, y facilita el camino
3. Buscar-comprar-pagar. Deja que la sencillez en los pasos sea triunfal
4. Enriquece el contenido
5. Haz segmentos de edad y orienta tus productos a quien realmente van dirigidos.
6. Haz visible tu catálogo online como primera instancia en tu sitio web.
7. Entre más fotos, mejor.
8. Baja el precio… cuando corresponda. No hagas ofertas que puedan llevar a la quiebra a tu negocio.
9. Habilita la sección de reseñas, pues son las que motivan a los nuevos compradores.
10. Utiliza redes sociales para promover tu e-commerce
11. Envia mailing para atraer nuevas compras.

• Atención a clientes a través de medios digitales

Un estudio reciente de la empresa Dimension Data sobre los centros de contacto digitales señala que actualmente el 35% de la atención al cliente se realiza por medios digitales y su ritmo de crecimiento le hará superar en dos años la atención telefónica. Ante esta realidad, se vuelve prioritario consolidar los canales de comunicación digital para abrir el abanico de posibilidades con la que tus clientes pueden estar en contacto con tu empresa. Recordá siempre que un cliente satisfecho es la mejor publicidad.

Entre los recursos más usados para gestionar los contactos de los clientes tenemos:

Email

Se trata del recurso de contacto por excelencia entre el cliente y la empresa (90% de empleo). El consumidor promedio está sumamente acostumbrado a él y es en el que mayor confianza deposita. El secreto de su éxito es la inmediatez: se requiere una respuesta pronta, generalmente comenzando por un correo de autorespuesta que le informe que su consulta fue recibida y será atendida a la brevedad.

Redes Sociales

Teniendo en cuenta la cantidad de tiempo que los consumidores pasan en Redes Sociales, es cada vez más frecuente sumarlas como un canal extra de atención al cliente. Muchas compañías lo hacen derivando al consumidor hacia la plataforma habitual de la empresa para estos casos (email, tickets, chat online, etc). De todos modos, también existen algunas (especialmente bancos y telefónicas) que han implementado la atención directa por Twitter mediante respuestas públicas o privadas (mensajes directos) de acuerdo a cada consulta.

Chat Online

La necesidad inmediata del consumidor por ser atendido “en tiempo real” mediante una conversación con un operador queda solucionada en el medio digital mediante el chat online a través del sitio web. Aunque actualmente su penetración alcanza el 33%, se calcula que en un par de años crecerá al 70%, lo que muestra su importancia.

Ahora bien, tanto en un chat online como en redes sociales, los mensajes estarán llegando sin saber que tú probablemente estés cenando, a media ducha, conduciendo o simplemente ocupado. Esta es la razón por la que se inventaron los Bots o asistentes virtuales. Estos grandes (muuuy grandes) inventos de la humanidad moderna nos permiten contestar preguntas frecuentes con tan solo programar preguntas frecuentes, palabras claves como “costos”, “ubicaciones”, “horario de apertura” etcétera y respuestas predeterminadas al iniciar una conversación. Incluso te permite conceder un menú de opciones para que el usuario siga la conversación al dar clic en botones con respuestas predeterminadas.

Un bot no es más que tu amigo fiel.

>>Conoce más acerca de su uso.<<

• Redes sociales, usos y beneficios.

Primero hablemos de cómo las redes sociales pueden ser tu mejor amigo a la hora de vender online. ¿Cuáles son los beneficios de las redes sociales?

1. Te dan la oportunidad de conocer nuevos clientes
2. Gracias a las redes sociales puedes construír una comunidad
3. Conseguir y medir mejores resultados con la publicidad
4. Mejora tu tasa de conversión de clientes
5. Ofreces un excelente servicio al cliente
6. Aumentas el tráfico a tu sitio web
7. Investigas a tus competidores
8. Comparte contenido fácil y rápido

Ahora bien ¿cómo funcionan? Para ello te dejamos un blog de hace unos meses, con el que no solo hablamos de nuevos beneficios de las redes sociales, si no que te contamos cómo sacarle provecho a cada seguidor, like y foto compartida por tus canales sociales. Menos pero, mejores redes sociales: 4 objetivos indispensables para crear contenido

Probablemente ahorita ya estés harto de nosotros. Quizás ya quieras aventar un libro a tu computadora con ánimo que nos llegue a nosotros, pero ánimo visible.

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Esta guía es especialmente hecha para que tú obtengas solamente lo mejor de tu negocio. Y conozcas sobre todo el futuro que le depara, así como conocer nuevos cálculos financieros con los que puedes repuntar tu negocio. Esta guía es solamente el inicio de lo que podría ser un negocio totalmente exitoso, si lo sigues por los mejores pasos.

¿Te gustaría recibir una asesoría gratuita personalizada a los objetivos de tu negocio?